發布時間：2023.04.07
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左手水電工，右手消費者，馮立國用自己獨特的經營技巧為自己打造出一片天地。
01 水電聯合銷售
方便消費者也提升店鋪利潤
馮立國，出生于1979年，是土生土長的山東臨沂人。
3月中旬，他按照慣例開了一場年會。往年，他總會邀請一些優秀水電工師傅，大家一起坐下來聊聊過去一年的收獲和對新年的展望，今年也不例外，只是多了一些特殊的客人——遠東電氣山東區域渠道官宋貴永和偉星管業臨沂區域經理徐佩文。
圖為遠東電氣山東區域渠道官宋貴永為大家介紹“遠東最牛水電工”社群福利（上）；偉星管業臨沂區域經理徐佩文（下）。
在年會上同時邀請水、電兩家知名大品牌的區域負責人出席，這是他“水電聯合”經營計劃中的一部分。
水電聯合——這是馮立國在經銷商生涯初始起就堅定遵循的經營理念。從最開始，他就同時代理了五金、管道、電線以及勞保用品等品類。“消費者只要進來店里，一般不會只買一樣東西。電線、管子，甚至干活用的勞保用品，能買的都一起買了”，這是他經營多年觀察到的現象。水電聯合銷售對消費者而言方便購物，對馮立國來說，則意味著在同等精力、時間成本下獲得了更多利潤。
馮立國在年會上發言
在今年，馮立國的“水電聯合”經營理念在實操上又有了新突破——他特地改造了一輛貨車，將代理品牌名稱都印到車體上，成為24小時不間斷播放的移動廣告。
02 選擇代理品牌
他最看重市場管控力度
在3月年會上，馮立國邀請了20多位水電工出席，個個技術精湛、業績突出。
從水電工師傅口中，馮立國得知，他們最擔心的就是市場上有人惡性低價搶單，不僅損失了個人利益，也擾亂了市場。
這與馮立國的擔憂不謀而合，他以前代理的也多是小品牌，對價格的市場管控力度極差，因此他選擇代理品牌時最看重的因素，就是品牌方價格保護政策一定要嚴格——這也是他選擇遠東的原因之一。“遠東在當地的市場管控力度很強”，馮立國說道，“有秩序才能有利潤，對消費者和經銷商都是雙贏的事”。
03 差異化營銷
售賣善系列電線要找中高端人群
在經歷了小品牌市場管控無力導致惡意低價競爭事件頻發的亂象之后，馮立國也決心將自己的店鋪進行升級改造，向中高端方向經營。而遠東的“愛真善美”省心省電家裝布電線系列中的“善芯厚緣 安全環保電線”正是他的不二選擇。
根據馮立國的多年經驗，家裝市場中消費能力最高的人群年齡分布在40-50歲左右，尤其是要裝修第二套房的家庭，往往更看重品質。對這類人群，他會給消費者推薦遠東中高端“善芯厚緣 安全環保電線”。
在得知遠東在春季家裝節期間推出的“善芯厚緣 安全環保電線”推廣活動后，他就告知了合作的水電工師傅們，“遠東電線質量好，這沒的說。有活動我都會第一時間告訴大家”。
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